تکنیک های قیمت گذاری برای افزایش فروش
فروش محصولات یا خدمات چیزی فراتر از نمایش‌دادن محصولات و قیمت آن‌هاست. یک ابزار اغلب دست‌کم گرفته شده و قدرتمند در کسب و کار اینترنتی، قیمت گذاری روانشناختی است.
ما در این مقاله، با شما دنیای شگفت‌انگیز تکنیک های قیمت گذاری را بررسی می‌کنیم و به شما بینش‌های ارزشمندی در مورد نحوه تنظیم استراتژیک قیمت‌های خود نه تنها برای فروش، بلکه برای فروش بیشتر و رسیدن به بهترین نوع قیمت گذاری ارائه می‌کنیم.
درک روانشناسی قیمت گذاری
قبل از اینکه به تکنیک های قیمت گذاری و استراتژی‌های مربوط به آن بپردازیم، درک تاثیرات روانشناسی اعداد در قیمت گذاری بسیار مهم است. مصرف‌کنندگان، یک محصول را فقط بر اساس ویژگی‌های آن ارزیابی نمی‌کنند. اگر تا الان چنین طرز فکری داشتید، سخت در اشتباه بوده‌اید.
قیمت محصولات و خدمات شما به طور ناخودآگاه بر کاربرانتان تأثیر می‌گذارد.
برخی از جنبه‌های اساسی قیمت گذاری روانشناختی که به‌اصطلاح به عنوان قیمت گذاری فریبنده نیز شناخته می‌شود:
قیمت بالا یعنی کیفیتش بالاست
از دید اکثر مصرف‌کنندگان، قیمت بالاتر به معنی کیفیت بهتر است. این مسئله به نحوی، ارزش درک شده و ارتباط عاطفی مشتریان با قیمت‌گذاری است.
نکته بالا به این منظور نیست که از فردا قیمت تمام محصولاتتان را بالا ببرید تا مخاطبانتان فکر کنند که محصولات با کیفیتی دارید. به این ارزش درک شده راه صرفاً باید هنگام قیمت گذاری محصولات و خدماتتان توجه کنید و بر روی هر محصول و یا هر کاربر جواب نمی‌دهد.
حتی گران‌تر می خرم؛ چون تخفیف دارد. تخفیف همیشه جذاب است.
در نتیجه، کاربر حاضر است در هر معامله‌ای شرکت کند چه‌بسا معامله برای او ضرر کامل است.
بسیاری از کسب‌وکارها قیمتی بالاتر از ارزش اصلی کالا تعیین کرده و با تخفیف گذاشتن بر روی آن، کاربرها را به خرید محصول خود جذب می‌کنند.
هرچقدر هم این روش، ساده و تکراری به نظر برسد؛ اما مطمئن باشید که همیشه تأثیر مثبت خود را خواهد گذاشت. در واقع، یکی از دلایل اصلی تکرار این روش توسط بسیاری از کسب‌وکارها، تأثیرگذاری آن بر کاربران بوده است.
۱ میلیون گران است اما ۹۹۹ هزار تومان، نه!
انسان‌ها واقعاً ذهن پیچیده‌ای دارند.
این روش قیمت گذاری از سال ۱۹۸۰ میلادی آغاز شد و کمپانی والمارت با استفاده از این روش قیمت‌گذاری خیلی به چشم آمد.
حال ممکن است بپرسید که مزیت این روش قیمت گذاری در چیست؟ قیمت‌هایی که به اعدادی غیر رند مثل ۹ ختم می‌شوند، باعث می‌شوند حس واقعی بودن قیمت در مخاطب به وجود آید. همان‌طور که از گذشته هنگام وزن‌کردن کالاها بر روی ترازوهای قدیمی و سنجش قیمت آنها، قیمت‌ها معمولاً اعدادی غیر رند بودند، مشتریان امروزی نیز تا حدودی انتظار چنین قیمت‌هایی را دارند.
اما مزیت اصلی این روش قیمت گذاری در مسئله‌ای ساده‌تر و درعین‌حال جذاب‌تر است. تفاوت ۹۹۹ هزار تومان با ۱ میلیون تومان در هزار تومان است. تنها هزار تومان! اما همین هزار تومان تفاوت به راحتی می‌تواند مخاطبان را گمراه کند و باعث شود محصول ۹۹۹ هزار تومانی ارزان‌تر از محصول ۱ میلیون‌تومانی به نظر رسد.
انسان‌ها واقعاً ذهن پیچیده‌ای دارند.
تکنیک های قیمت گذاری
حال که به صورت مختصر با روانشناسی اعداد در قیمت گذاری، آشنا شدیم، می‌توانیم به بررسی تکنیک های قیمت گذاری بپردازیم.
قیمت گذاری بسته (Bundle Pricing)
قیمت گذاری بسته یکی از تکنیک های قیمت گذاری است که در حوزه‌های مختلف می‌توان از آن استفاده کرد. در این روش، شما با گروه‌بندی محصولات یا خدمات مرتبط با هم و ارائه آنها با قیمتی کاهش‌یافته در مقایسه با خرید هر کالا به طور جداگانه، نظر کاربران را به خرید جلب می‌کنید.
این تکنیک مشتریان را تشویق می‌کند تا بسته را به عنوان یک معامله بهتر درک کنند و اغلب منجر به افزایش حجم فروش می‌شود.
تخفیف‌ها و تبلیغات
تخفیف‌ها و تبلیغات به‌موقع می‌توانند احساس فرصتی که در حال ازدست‌رفتن است را در مخاطب ایجاد کنند و مشتریان را به خرید ترغیب کنند. تبلیغاتی از قبیل «پیشنهادات با زمان محدود»، «تخفیف‌های فصلی» یا تبلیغات «یکی بخرید، یکی ببرید» می‌تواند در افزایش فروش مؤثر باشد.
قیمت گذاری روانشناختی
از قیمت گذاری که به 0.99 یا 0.95 ختم می‌شود برای ایجاد تصوری از قیمت پایین‌تر استفاده کنید. در ابتدای مقاله راجع به این روش از قیمت گذاری توضیح کاملی دادیم.
تنها مسئله‌ای که در استفاده از این تکنیک قیمت گذاری باید به آن دقت کنید این است که در حال حاضر بسیاری از هدف شما آگاه‌اند و ممکن است این روش به نظرشان ناپسند جلوه کند.
قیمت گذاری طبقه‌ای
قیمت گذاری طبقه‌ای یکی از جذاب‌ترین روش‌های قیمت گذاری برای خریداران محسوب می‌شود. در این روش، محصولات یا خدمات متناسب با ویژگی‌هایشان در سطح‌های مختلف مثل ابتدایی، استاندارد، حرفه‌ای و... قیمت گذاری می‌شوند.
قیمت گذاری طبقه‌ای به مشتریان این امکان را می‌دهد تا گزینه‌ای را انتخاب کنند که به بهترین وجه با نیازها و بودجه آنها مطابقت دارد. در نتیجه، مشتریان دیگر مجبور به پرداخت هزینه برای خدماتی که قرار نیست از آن استفاده کنند، نمی‌شوند.
بدیهی است که قیمت گذاری طبقه‌ای برای هر محصولی امکان‌پذیر نیست و معمولاً برای کسب‌وکارهایی که سرویس‌های خدماتی به مشتریان خود ارائه می‌دهند، مناسب است.
قیمت گذاری پویا
قیمت گذاری پویا به زمانی گفته می‌شود که یک شرکت یا فروشگاه به طور مداوم قیمت‌های خود را در طول روز تغییر می‌دهد. در این روش، به‌جای تصمیم‌گیری در مورد قیمت تعیین شده برای یک فصل، خرده‌فروشان می‌توانند قیمت‌های خود را چندین بار در روز آپدیت کنند.
قیمت گذاری پویا اغلب با قیمت گذاری شخصی ا شتباه گرفته می‌شود، اما این دو نوع مختلف قیمت گذاری با یکدیگر بسیار متفاوت هستند. به بیان ساده، قیمت گذاری پویا به محصولات شما و ارزش نسبی آنها در رابطه با بقیه بازار نگاه می‌کند. از سوی دیگر، قیمت‌گذاری شخصی شده، به رفتارهای فردی مصرف‌کننده نگاه می‌کند و ارزش یک محصول را بر اساس تجربه خرید گذشته اندازه‌گیری کرده و تغییر می‌دهد.
استراتژی حمل‌ونقل رایگان
این تکنیک قیمت گذاری بسیار ساده است: یعنی درنظرگرفتن هزینه‌های حمل‌ونقل در قیمت محصول و ارائه ارسال رایگان.
این روش همانند بالابردن قیمت و ارائه یک تخفیف برای جذب مشتری عمل می‌کند. بررسی‌ها نشان داده که اگر حمل‌ونقل رایگان در سفارش گنجانده شود، کاربران به‌احتمال زیاد خرید می‌کنند؛ زیرا حس می‌کنند که معامله به نفع آنان است.
به همین دلیل شما می‌توانید به راحتی از این موضوع استفاده کرده و با ارائه گزینه ارسال رایگان در سفارشات خود، مشتریان را به خرید محصولات خود جذب کنید.
اگر نگرانید که با این کار ضرر زیادی را ممکن است متحمل شوید، در نظر داشته باشید ک ه افزایش فروش شما تمام ضرر و زیانی که ارسال رایگان ممکن است به بار آورد را می‌پوشاند. حتی اگر این موضوع هم شما را راضی نکرد، می‌توانید مثل بسیاری از کسب‌وکارها، قیمت محصولات خود را به میزان اندکی افزایش داده تا خسارت ناشی از ارائه حمل‌ونقل رایگان جبران شود.
قیمت گذاری بر اساس ارزش
در این روش از قیمت گذاری سعی کنید ارزش محصول یا خدمات خود را برای مشتری تعیین کنید و بر اساس آن، قیمت را تعیین کنید. اگر محصول یا خدمات شما می‌تواند مشکل خاصی را حل کند یا یک نیاز منحصر به فرد را برآورده کند، ممکن است مشتریان مایل به پرداخت مبلغ بیشتری برای محصولات یا خدمات شما باشند.
قیمت گذاری اشتراکی
روش قیمت گذاری اشتراکی یکی از به‌روزترین روش‌های قیمت گذاری در دنیای فروش آنلاین است. مدل‌های قیمت گذاری مبتنی بر اشتراک به این صورت است که هر کاربر متناسب با مدت زمانی که قصد استفاده از محصول یا خدمات شما را دارد، باید مبلغی را پرداخت کند.
این روش نه تنها یک جریان ثابت درآمد را برای شما فراهم می‌کند، بلکه وفاداری مشتری را نیز تشویق می‌نماید.
نسخه‌های محدود و انحصاری
با ارائه محصولات یا خدمات نسخه محدود، حس انحصار را ایجاد کنید. کمبود می‌تواند تقاضا را افزایش دهد و مشتریان ممکن است مایل باشند برای چیزی که به نظرشان کمیاب یا منحصر به فرد است، هزینه بیشتری پرداخت کنند.
قیمت گذاری در کنار تأیید اجتماعی
یکی دیگر از روش‌های تأثیرگذار در قیمت گذاری، قرار دادن نظرات مثبت یا تاییدات مشتریان در کنار قیمت‌های محصولات و خدماتتان است. این روش می‌تواند ارزش محصولات شما را توجیه کند و احتمال خرید را افزایش دهد.
جمع‌بندی
قیمت‌گذاری یک جنبه پویا و استراتژیک از فرایند فروش است که می‌تواند به طور قابل توجهی بر موفقیت کسب‌وکار شما تأثیر بگذارد. با درک روانشناسی قیمت گذاری و اجرای تکنیک های قیمت گذاری هوشمند، نه تنها می‌توانید فروش بیشتری داشته باشید، بلکه درک مثبتی از برند خود در ذهن مصرف‌کنندگان ایجاد کنید.
شما با راه اندازی فروشگاه اینترنتی می‌توانید تکنیک‌های قیمت‌گذاری مورد نظر خود را پیاده و فروش خود را به شکل چشمگیری افزایش دهید.