متقاعد سازی مشتری | کلید واداشتن مشتری به آنچه می‌خواهید
تا حالا با دقت به دلیل تصمیم‌هایی که می‌گیرید توجه کرده‌اید؟ این تصمیم‌ها از کجا می‌آیند؟ آیا همه‌ی آنها رو با دلیل و منطق می‌توان توجیه کرد؟ آیا چیزی به عنوان متقاعد سازی مشتری وجود دارد؟
درک روانشناسی کلید درک فرایندهای تصمیم‌گیری است. بسیاری از مردم فکر می‌کنند پشت هر تصمیمی، یک استدلال منطقی با حقایق و برهان‌های مشخصی قرار گرفته است؛ اما حقیقت این است که بخش عظیمی از تصمیمات مغز را احساسات کنترل می‌کنند.
درک بهتر این که مغز چگونه تصمیم می‌گیرد به شما کمک می‌کند تا بهتر مشتریان خود را به خرید محصولاتتان ترغیب کنید. بدیهی است که این مسئله در افزایش نرخ فروش شما تأثیر چشمگیری خواهد داشت. سیکا ۳۶۵ با بررسی روش های متقاعد سازی مشتری به صاحبان کسب‌وکارها کمک می‌کند تا فروش خود را به شکل چشمگیری افزایش دهند.
متقاعد سازی عاطفی چیست؟
متقاعد سازی عاطفی به معنای آگاهی از وضعیت عاطفی مخاطبان و برانگیختن آن احساسات یا ایجاد احساسات جدید برای وادار کردن آنها به انجام اقدامات موردنظر شماست. در واقع، شما با استفاده از این روش سعی می‌کنید از احساسات یک فرد برای تأثیرگذاری بر تفکر و رفتار او استفاده کنید.
کسب‌وکارهای اینترنتی می‌توانند با شناسایی و برانگیختن احساساتی که می‌خواهند مخاطبانشان داشته باشند، از متقاعد سازی مشتری به نفع خود استفاده کنند.
چرا ترغیب عاطفی مهم است؟
مردم دوست دارند فکر کنند موجوداتی منطقی هستند که تصمیمات منطقی میگرند، به خصوص وقتی صحبت از نحوه خرج کردن پولی که به سختی به دست آورده‌اند، می‌شود.
نظریه‌ای به نام نظریه «فرایند دوگانه» در رابطه با نحوه کار مغز انسان وجود دارد. طبق نظریه «فرایند دوگانه»، مغز انسان به وسیله دو سیستم پردازشگر کار می‌کند.
سیستم اول، پردازشگر احساسی ماست که به صورت ناخودآگاه کار می‌کند. سیستم دوم پردازشگر منطقی ما است که کنترل شده و آگاهانه به تصمیم‌گیری‌هایی که در مغز ما صورت می‌گیرد، کمک می‌کند.
نقش پردازشگر احساسی در تصمیم‌گیری
سیستم دوم یعنی همان پردازشگر منطقی مغز به راحتی تخلیه می‌شود و به تمرکز کامل شما نیاز دارد. هرچه در طول روز زمان بیشتری را صرف تفکر کنید، کمتر و کمتر شاهد ظهور سیستم دو در زمان تصمیم‌گیری خواهید بود.
از طرف دیگر، سیستم یک یعنی همان پردازشگر احساسی، همیشه وجود دارد. به همین دلیل، ممکن است در ابتدا تصمیمی احساسی بگیرید و بعداً آن را منطقی کنید. به‌عنوان‌مثال، خیلی اوقات ممکن است شما محصولی را خریداری کنید که از نظر منطقی، خریدن آن کار درستی نباشد. در این مواقع، سیستم اول مغز شما، مسئول این تصمیم شماست.
احساسات عامل بزرگی در تصمیم‌گیری هستند.با این حال، بسیاری از بازاریابان در تعیین استراتژی‌های خود برای متقاعد سازی مشتری باز هم تنها به سیستم دو یعنی همان پردازشگر منطقی توجه می‌کنند و قدرت بخش عاطفی مغز را نادیده می‌گیرند. حتی اگر محصول شما از نظر منطقی بهترین محصول برای مخاطبتان باشد، باز هم ممکن است مخاطب هنگام مشاهده محصول شما، تحت تأثیر عواطف خود قرار گیرد و محصول شما را نخرد.
سیستم یک و سیستم دو به عنوان یک تیم تصمیم‌گیری با هم کار می‌کنند و در حالت ایده‌آل، بازاریابی شما باید هر دو سیستم را متقاعد کند. اما اگر مجبور به انتخاب بین این دو سیستم هستید، بهتر است بیشتر به پردازشگر عاطفی مغز توجه کنید. زیرا ممکن است بخش منطقی مغز به دلیل خستگی و فرسودگی در طول روز، تأثیر کمتری در تصمیم‌گیری داشته باشد.
باید قبول کنیم که انسان‌ها افرادی احساساتی هستند که عمدتاً احساسی تصمیم می‌گیرند.
مقاله پیشنهادی:آموزش صفر تا صد نحوه استفاده از رنگ در بازاریابیتفاوت پردازشگر عاطفی با پردازشگر منطقی
برای‌آنکه بهتر با اصول متقاعد سازی مشتری آشنا شوید، در زیر جدولی از تفاوت‌های دو سیستم تاثیرگذار در متقاعد سازی مشتری تهیه کرده‌ایم:
چگونه مشتری را متقاعد کنیم؟
متقاعد سازی عاطفی مشتری به وسیله دو عامل اصلی هدایت می‌شوند: بار عاطفی و برانگیختگی عاطفی. عامل بار عاطفی به این صورت است که هرچه به سمت مثبت تمایل پیدا کند، عواطفی چون خوشحالی، بیشتر در ما پدید می‌آیند و هرچه این عامل بیشتر به سمت منفی برود، عواطفی چون ناراحتی و غمگینی بر ما مسلط می‌شوند.
عامل برانگیختگی عاطفی به شدت این عواطف توجه می‌کند. هرچه برانگیختگی عاطفی بیشتر باشد، ناراحتی ما پرتنش‌تر شده و به سمت عصبانیت می‌رود و خوشحالی ما به سمت هیجان و شادابی متمایل می‌شود.
از نکات مهم در متقاعد سازی مشتری، جهت دهی به این عواطف در مسیری که کسب‌وکارتان می‌خواهد، است.
روش های متقاعد سازی مشتریان
قبل از آنکه وارد بحث متقاعد سازی مشتری شویم، باید این را بگوییم که احساسات، دنیای پیچیده‌ای دارند. در نتیجه، مطالبی که در ادامه خواهید خواند راه‌حلی قطعی برای ترغیب عواطف محسوب نمی‌شوند و این‌گونه نیست که با رعایت چند نکته از قدرت کنترل ذهن برخوردار شوید.
رعایت نکات زیر شاید جوابی قطعی برای ترغیب مخاطبانتان نباشد، اما بدون شک استفاده از آنها به نزدیک‌شدن کسب و کارتان به احساسات مخاطبانتان کمک خواهد کرد.
همان‌طور که گفتیم، احساسات مثل یک معما بسیار پیچیده هستند. در زیر، به بررسی اصول متقاعد سازی مشتری پرداخته‌ایم:
مشتری را بشناسید
در این مرحله از متقاعد سازی مشتری، هدف ما ورود به ذهن مشتریان است. برای آنکه بتوانید عواطف مشتریانتان را کنترل کنید باید محرک‌های عاطفی، نگرانی‌ها، انگیزه‌ها و نیت واقعی آنها را درک کنید. شما می‌توانید از نقشه‌های حرارتی، Google analytics و سایر ابزارهای تحلیلی برای شناسایی رفتار مشتریان خود در هر صفحه فروشگاه استفاده کنید.
آنچه را که باید به آنها بگویید مشخص کنید
هنگامی که محرک‌های عاطفی مشتریان خود را شناسایی کردیم، روش های متقاعد سازی مشتریان را حول آن می‌سازیم. سپس متناسب با سفر مشتری، پیام‌ها و اهداف خود را تعیین می‌کنیم.
نحوه بیان‌کردن پیام را باید مشخص کنیم
اینجاست که پرسونای مخاطب، روانشناسی مصرف‌کننده و محرک‌های عاطفی به کار می‌آیند. با استفاده از تمام اطلاعات و تحقیقاتی که جمع‌آوری کردیم، محتوا، رنگ، تصاویر و حتی فونت‌هایی را که می‌خواهیم آزمایش کنیم تا آن احساسات را تحریک کنیم را انتخاب می‌کنیم.
تست اهرمی A/B
همان‌طور که گفتیم تمام فعالیت‌های در زمینه ترغیب عاطفی، قطعی نیست و تنها با آزمون‌وخطا تأثیر آن مشخص می‌شود. بهترین روش برای بررسی تأثیر فعالیت‌هایمان در بازاریابی، تست A/B است.
این بخش بر تحقیقات کیفی تأکید دارد و به شما این امکان را می‌دهد که به‌جای محصول محوری، مشتری‌محور شوید. مشتری‌محور بودن در بازاریابی بسیار اهمیت دارد، زیرا آنچه برای یک فروشگاه مناسب است ممکن است برای فروشگاه دیگر کارساز نباشد.
محتوای احساسی بنویسید
برای‌آنکه در نوشته‌هایتان بتوانید احساسات را برانگیزید، باید به دو نکته توجه کنید: کلمات احساسی و داستان‌سرایی احساسی.
برخی از کلمات ذاتاً احساسات زیادی را در ما به وجود می‌آورند.بنابراین در انتخاب کلمات خود حتماً دقت کنید. البته بدیهی است که یک کلمه به تنهایی نمی‌تواند نرخ فروش را افزایش دهد.
برخی از کلمات بیشتر از دیگران باعث تحریک احساسات می‌شوند که می‌توانید از آنها به نفع خود استفاده کنید. سعی کنید کلمات احساسی را در سراسر محتوای خود پخش کنید. بهترین کلمات احساسی از تحقیقات کیفی شما حاصل می‌شود.
داستان‌سرایی یکی دیگر از اجزای کلیدی متقاعدکننده احساسی است. شما می‌توانید از داستان‌سرایی به روش های مختلفی استفاده کنید. شاید شما داستانی در مورد چگونگی پیدایش محصول بگویید، داستان مشتری دیگری را در مورد محصول خود بگویید، یا به مشتریان کمک کنید داستان خود را با محصول شما تصور کنند.
از طراحی استفاده کنید
در تمامی طراحی‌ها، سه عامل زیر در برانگیختن احساسات ما تأثیرگذارند:
فونت
رنگ
تصاویر
آیا با این ایده آشنا هستید که چیزی که می‌گویید مهم نیست و نحوه بیان آن اهمیت دارد؟ فونت محتوایی که می‌نویسید دقیقاً به همین دلی ل اهمیت دارد. فونتی که انتخاب می‌کنید بر احساسات بازدیدکنندگان شما تأثیر می‌گذارد.
مسئله دیگری که در طراحی از اهمیت بالایی برخوردار است، رنگ است. بدون شک بی‌جهت نیست که رنگ در تمامی هنرهای بصری نقش بسیار مهمی دارد. روانشناسی رنگ مسئله مهمی در آشنایی با عواطف و احساسات انسان‌ها است. البته باید به این مسئله نیز دقت کنید که رنگ باید با دیگر عوامل طراحی همسان باشد و به تنهایی نمی‌تواند روی عواطف و احساسات تأثیر بگذارد.
جمع‌بندی
ما افرادی احساساتی هستیم که عمدتاً احساساتی تصمیم می‌گیریم. ما ممکن است بخواهیم طور دیگری فکر کنیم، اما مغز ما آن‌قدرها هم که می‌خواهیم باور کنیم، منطقی نیست. خوشبختانه برای بازاریابان کسب‌وکارهای اینترنتی، راه‌هایی برای استفاده از آن وجود دارد.
متقاعد سازی مشتری کلید واداشتن خریداران به اتخاذ تصمیماتی هست که شما از آنها می‌خواهید. فروشگاه ساز اینترنتی سیکا ۳۶۵ این امکان را در اختیار شما قرار می‌دهد تا تمام این روش‌های متقاعد سازی مشتریان را بر روی فروشگاه اینترنتی خود پیاده کرده و فروش خود را افزایش دهید.
سؤالات متداول متقاعد سازی مشتری
۱- چگونه احساسات و عواطف ترغیب می‌شوند؟
با شناخت کافی از پرسونای مخاطب و استفاده از محتوا و طراحی‌های مناسب می‌توان احساسات مخاطبان خود را در جهت موردنظر ترغیب کرد.
۲- در طراحی‌ها باید به چه عواملی برای تأثیرگذاری بر مخاطب دقت کنیم؟
رنگ
فونت
تصاویر
۳- عواطف چگونه کار می‌کنند؟
واکنش‌های عاطفی به وسیله دو عامل اصلی هدایت می‌شوند: بار عاطفی و برانگیختگی عاطفی
۴- چگونه مشتری را متقاعد کنیم؟
متقاعد سازی مشتری می‌تواند از طریق روش‌هایی همچون آشنایی با مشتری، مشخص کردن نوع پیام، استفاده از جملات احساسی قوی، استفاده از طراحی جذاب و تست A/B انجام شود.